США сома: все больше новых экспорта рыбы в Германию
После скромного перевозку 18 тонн в 1991 году, продажи сома США в Германию значительно возросли до 238 тонн на сумму около 1,75 млн. долл. США в прошлом году, в соответствии с отраслевыми рекорды продаж.
Движущей силой этого успеха экспорта взаимодействие между Катфиш институт (TCI) и министерства сельского хозяйства США рынок Access Program (MAP). (1)
В этом месяце Joel Chetrick, сельскохозяйственных специалистов маркетинга AgExport Услуги Министерства сельского хозяйства Отдела, переговоры с Жан-Валентин, экспорт консультант островах Теркс и Кайкос, о ОТК с опытом содействия сома в Германии и пути создания рынка с нуля.
Chetrick: Можете ли вы дать нам краткое описание рост продаж США выращенных на фермах сома в Германию?
Валентина: США обрабатываемых экспорт сома в Германии началось в 1991 году со скромного 18 тонн замороженных сом, на сумму $ 120000. С тех пор программа развития рынка развивающихся торговых отношений и других акциях способствовала принятию и рост продаж продуктов в Германии.
Катфиш институт (TCI), работающих под доступа к рынкам USDA программа, официально представил обрабатываемых сома США в Германию через рекламные кампании, которая началась в 1993 году. работы ОТК помогла развивать этот рынок с нуля.
Chetrick: Как рынка Access Program помогло рекламных усилий?
Валентина: карта ", которая с точки зрения затрат доля программа, которая помогает производителей, экспортеров и другими торговыми организациями разработать, поддерживать и расширять коммерческие экспортные рынки для сельскохозяйственной продукции, позволяет нам финансировать различные мероприятия, такие как потребительские акции, маркетинговые исследования , техническая помощь, торговля обслуживание и целым рядом других акциях.
С момента начала деятельности МАП TCI, сома экспорт в Германию вырос впечатляюще от 38 тонн на сумму чуть менее $ 241000 в 1993 году до 238 тонн на сумму около 1,75 млн. долл. США в 1995 году. Дальнейший рост ожидается и продаж, согласно прогнозам, более чем в два раза до конца этого столетия.
Первоначально, TCI была сосредоточена на создании торговых отношений и создание сома распространения в Германии, работая с крупными импортерами и дистрибьюторами. Позже, Институт целевой дополнительных секторов торговли, в том числе розничной торговли, ресторанов и столовых, где компания сом был отличен во время специальных мероприятий и тематических недель. В настоящее время комплексные программные цели торговли, так и потребителей и включает в себя разнообразные рекламные мероприятия, печатной рекламы, связей с общественностью и промышленности туры для обучения немецкой промышленности морепродуктов и пресс членов о сельском хозяйстве сома и обработки информации.
Chetrick: Почему ОТК выберите Германии в качестве единственной целевой рынок для продвижения экспорта сома?
Валентина? Решение было принято после интенсивных исследований в четырех странах - Франции, Германии, Японии и Соединенного Королевства. На немецком рынке было много вещей будет для нее: среднедушевое потребление рыбных продуктов растет ежегодно, потребление замороженных продуктов (в том числе рыбы) имели ежегодный рост 10 процентов, Германия импортирует 80 процентов рыбы он потребляет, торговый был готов платить более высокую цену за мороженой рыбы, и не было никаких негативных ссылаться на имя сома.
Общая стратегия ОТК является использование целевого подхода к маркетингу. Иными словами, с использованием имеющихся ресурсов для развития рынка один правильно и применение накопленного опыта в том, что рынок для оказания помощи в будущем экспансия на новые рынки.
Chetrick: Что такое стратегический подход сделал ОТК следовать по развитию рынка?
Валентина: Так мало или совсем нет распределения сома в Германии, первоначальная стратегия заключалась в использовании торгового обслуживания поддержке торговых связей с общественностью с целью установления качества продукта, для создания каналов дистрибуции, а затем расширить на более ориентированных на потребителя программ, когда производства будут доступны в месте из-продажи.
Основная стратегия в первые два года было проведение покупателя туры в Соединенные Штаты для того, чтобы установить качество продукции, внедрение практики США сома сельского хозяйства, показывают, гигиенических методов обработки и обеспечить возможность для встреч с отдельными процессорами.
Все это чрезвычайно важными элементами в деле налаживания доверия и каналов сбыта для нового продукта. Туры последовали постоянные контакты и последующей деятельности торгового представителя ОТК в Германии.
Chetrick: Как помочь КАРТА программы в этой рекламных усилий?
Валентина: КАРТА средства катализатор, который призвал промышленности США сомов для проведения исследований и изучения возможностей экспортных рынков. После завершения этих исследований, фонды играют важную роль в оказании помощи ОТК в создании последовательной маркетинговой программы в Германии и предоставление необходимых средств для внедрения ключевых покупателей и других членов торговли промышленности сома США - путем осуществления визитов в США сома области сельского хозяйства , торговля и общественное представление отношений, рекламы, связей с общественностью и образовательных программ в Германии.
Chetrick: Какие преимущества введения относительно неизвестным продуктом, такие, как сом, в Германию?
Валентина: Тот факт, что сома не был известен в Германии было преимущество в том, что не было никаких негативных коннотаций к названию рыбы либо торговых или потребителей. Это, безусловно, легче на рынок продукт из нейтральной базы вместо того, чтобы развеять предубеждения, связанные с негативным имиджем.
Тот факт, что знания о США выращенных на фермах сома в основном нулевой между торговлей и потребителями позволили ОТК представить ряд позитивных сообщений, а именно, высокого качества, выращенных на фермах, питаясь хлебом, естественный процесс, мягким вкусом, легко готовить и т. д. Эти сообщения были подтверждены интенсивной торговли обслуживание поддерживает, покупая туры в США.
Chetrick: Какие предложения будут вы предлагаете в отношении рекламных стратегий неизвестные продукты в целом?
Валентина: Прежде всего, исследование рынка, чтобы получить фоне необходимо определить правильную стратегию рынка по конкретному продукту. Как только это было установлено, это имеет первостепенное значение для разработки хороших торговых отношений в целях создания базы сбыта.
Разработка маркетинговых программ в поддержку введения торговых этого продукта. Затем выполните команду программ по повышению осведомленности потребителей, когда продукт доступен на момент продажи.
Это пустая трата ресурсов в значительной степени способствовать потребителя до продукта легко доступны.
Chetrick: Можете ли вы рассказать нам о некоторых конкретных рекламных продаж и достижения, которые вы достигли до сих пор?
Валентина: Это довольно длинный список. Например, туры ОТК покупателя привели пять процессоров заключении договоров с покупателями. Крупнейших морских покупателю в Германии, что составляет 70 процентов рынка, стала ключевым импортером и промоутер сома США.
Кроме того, широкий сегмент торговли в Германии получила признание и осознание качества и параметров обработки сома.
Катфиш теперь доступен на уровне розничной торговли в ряде ключевых немецких сетей супермаркетов.
ОТК пресс-туры и связи с общественностью привели к длительным статьи о сома в ключевых торговых и специализированных изданий на ежемесячной основе в течение 12-месячного периода.
Более 200 ключевых членов торговли и нажмите участие в семинаре июня 1995 в Гамбурге. Это было только стоять.
В результате программы ОТК, немецкие торговые отметил, что сома проникновения в области маркетинга вступительные был один из самых быстрых для рыбной продукции. Кроме того, США выращенных на фермах сома по-прежнему остается наиболее рассказал о новых рыбных продуктов на рынке.
Chetrick: Какие сегменты рынка, предложить лучший потенциал роста для сома в Германии?
Валентина: На основе опыта ОТК на сегодняшний день, сегментов рынка, предлагая наибольший потенциал для продаж сома являются розничные счетчиков в основных групп хранить такие как Karstadt, Tengelmann и КООП крупных корпоративных общественного питания, которые работают столовые обслуживать от 800 до 1500 х разовое питание , семейного типа и специализированные рестораны, а также пищевой промышленности службы в целом.
Chetrick: Какие препятствия вы столкнулись и как промышленность их преодолеть?
Валентина: Содействие неизвестного продукта должен быть первым. Потому что сом был никому не известным продуктом, требуется интенсивное обучение торгового о таких вещах, как методы ведения сельского хозяйства и питания и процедур.
Это образование было достигнуто в начале программы путем привлечения импортеров морепродуктов на производственных участках в Соединенных Штатах. За этим последовала в результате чего конечных пользователей - клиентов-импортеров - в Соединенные Штаты, обеспечивая тем самым фактической покупки продукта после его в Германии.
Кроме того, было посещение производственных площадей в торговых влиятельных СМИ, которые зачастую устанавливают новые тенденции на рынке.
Еще одним препятствием является содействие замороженный продукт. Хотя с большей готовностью, в Германии, чем в других потенциальных целевых рынков, немецкий торговли природным предубеждение против мороженой рыбы в целом. ОТК необходимо найти способ преодолеть тенденцию для замороженных сома, в частности. Это было достигнуто путем предоставления образцов продукции для известных шеф-поваров и столовой поставщиков и использования их опыта с рыбой для обучения других членов профессиональных создать доверие к продукции, ее простота приготовления, передового опыта для использования с различными соусами и лечения вкус , а общий мягкий вкус.
И наконец, отсутствие в отрасли опыт в экспорте является еще одним препятствием. Новые выхода на рынок экспортеров хватает опыта работы с такими вещами, как судоходство процедур, использование правильно согласованной системы кодов и документации.
Поскольку экспорт было новым для многих из сома процессоров, TCI оказывали помощь и информацию о надлежащих документов для ввоза в Германию, требований к проверке и другие предметы. Это был необходимый и важный сервис.
Chetrick: Какие другие страны имеют потенциал для сома экспорт?
Валентина: На основании результатов предыдущих исследований, Соединенного Королевства видимому, представляет собой потенциальный рынок, как сделать один или два других странах Европейского союза. Японии, хотя одним из основных потребителей морепродуктов, должен рассматриваться как очень долгосрочной перспективе предложение и потребуют последовательного обслуживания торговли и маркетинга на основе отрицательных коннотаций о пресноводной рыбы.
Chetrick: Если бы я сома производитель заинтересован в экспорте, что должно быть мой первый шаг? Как я могу получить, связанных с экспортом?
Валентина: первый шаг должен заключаться в контакт ОТК, чтобы узнать, какие ресурсы могут быть доступны, такие как изучение рынка, справочная информация о текущих программах, списки импортеров, тарифов и въездные требования и каким образом должны быть включены в список Острова Теркс и Кайкос производителей и процессоры, заинтересованных в экспорте.
Вооруженные этой информацией, важной второй шаг будет заключаться в разработке ФОБ (Франко-борт) экспортная цена, факторинг в стоимость доставки в порт США.
В-третьих, и самое главное, личный контакт с немецким импортерам либо через туры ОТК или на основе прямого, чтобы обсудить, каковы их потребности - калибровка, цены, доступность продукта и особых требований, таких как стекло.
За дополнительной информацией обращайтесь:
Билл Аллен-младший, президент Института PO Катфиш Box 247 Бельцони, MS 39038 Тел. (601) 247-4913 Факс (601) 247-2644
1 ранее называлась продвижения на рынок программы (MPP).
