Игристые выставочный стенд поведение создает клиентскую базу

В сентябре прошлого года я тренировал членов информационно-пропагандистских сотрудников Министерства сельского хозяйства, которые работают на американских сельскохозяйственных выставках на рынках по всему миру. Они попросили меня сделать несколько предложений по оказанию помощи малым и средним экспортерам сельскохозяйственной стать более эффективными при использовании выставок увеличения зарубежных продаж.

Будучи консультантом по маркетингу, я помог многим компаниям оценить их усилия выставка критически и отражает ли их фактического усилия, можно добиться их ожидания. Размышляя тщательно и применения здравого смысла, компании могут добиться выставок погасить в поставках новых клиентов, увеличить объем продаж и увеличение поступлений.

Знаете ли вы, что 116 миллионов людей приняли участие более 4300 выставок в Северной Америке в прошлом году? ... что 88 процентов посетителей правило, оказывают влияние на покупку товаров и услуг показали? ... что 70 процентов посетителей есть большой интерес продукт? ... что 49 процентов планируют купить продукта или услуги в 6 месяцев? ... что 41 процентов в первый раз посетители?

Эти цифры - из Центра исследований выставочной индустрии и торговли ShowWeek книги - объяснить, почему расходы выставки составил $ 53 млрд в прошлом году, 18 процентов бюджета в Северной Америке маркетинга. Почему компании тратят эти деньги на выставках? Потому что она окупается. Выставка-порожденных привести стоит $ 419 для завершения. Для сравнения, это стоит дороже, чем 2 1 / 2 раз больше этой суммы ($ 1080) для завершения полевых порожденных свинца.

Выставки погасить

А распространение растет. Торговые представители говорят, что 13 процентов покупателей в настоящее время являются менее доступными, чем раньше, а объем продаж штабы в конечном итоге сделать 40 процентов меньше, лицом к лицу вызовов. Лицом к лицу продажи составляет только 20 процентов времени работал представителем области, но 67 процентов сотрудник стенда выставки. Так умных компаний поставили свои усилия на экспонаты выставки для захвата клиентов в экономическом плане.

Означает ли увеличение выставка участие гарантировать более высокий уровень продаж? Совсем не обязательно. Там большая разница между показом и эффективны. Хотя многие компании стали умнее и использовать выставках более эффективно, чем они это делали в прошлом, большинство компаний не делают. Например, мы знаем, что 91 процентов посетителей выставки, что не связался человек прямой продажи в течение последних 12 месяцев.

Как компания может использовать, очевидно, хорошие продажи инструмента, как выставка, а затем опустить мяч, не следующих через с клиентом? Это происходит все время. Особенно, когда компания выходит из ключевых элементов успеха выставки: выставочный стенд персонала. Одна из вещей, успешных участников объединяет то, что они приносят на пол выставка хорошо подготовленных людей.

Люди имеют решающее значение для успеха

Восемьдесят процентов того, что посетители позже помнить о продуктах и услугах узнал от людей, которые работали на выставочный стенд. Вот несколько советов, чтобы помочь компаниям распознавать и развивать навыки, необходимые им в людей, которые будут представлять их на выставках.

Зачем ты здесь?

Успешные люди выставка знаю, почему они экспонирования на каждой выставке. Они должны иметь четкое представление о том, кто может использовать их продукцию и / или услуг. Они уже разработали детальные профили клиентов. Они знают, как продвигать преимущества своей продукции / услуг для потенциальных клиентов. Они сделали это тщательное исследование рынка. Они продумали научные исследования и разработки процессов особые интересы своей компании, и они знают, как измерить успех. Они могут обучать посетителей об экспорте. И они могут сделать новые контакты легко, потому что они работали, чтобы научиться.

Можете ли вы привлечь клиентов?

Люди привлечь клиентов, когда они практикуют привлекательным поведения. Например, можно вести разговор, когда посетитель подходов и задает вопрос? Вы можете начать разговор с незнакомым человеком в проходе кто делает глаз с вами связаться? Вы по себе приветствовать посетителей на свой экспонат кто ничего не скажу? Вы можете задать широкий спектр открытого состава, важные вопросы каждого посетителя, чтобы узнать, кто, что, где, когда и почему их товаров / услуг / рынок / экспорт интересы? У вас есть полный карман конкретных, открытыми, важные вопросы, такие как, сколько? сколько? и вы можете рассказать мне об этом?

Ваш экспорт знаний лучше? Вы понимаете, проблемы ваших клиентов? Можете ли вы объяснить, каким образом ваши товары / услуги могут помочь клиентам преодолеть эти проблемы? Вы можете ускорить работу вашего презентации, с тем, что она ясно ответы необходимости каждого клиента? Можно ли использовать карты привести грациозно для захвата данных о посетителях? Можете ли вы назвать клиентов контакты вы хотите, чтобы на следующей выставке-ярмарке? И предложить им встретиться с вами в вашем стенде?

Можете ли вы сделать посетителей рада, что они пришли на Ваш стенд? Вы готовы и способны совершить самостоятельно следить за каждой ведущей вы получаете от выставки? Вы понимаете, основной язык тела и использовать ее, чтобы выиграть клиентов?

Сделать большое первое впечатление

У вас есть только один шанс произвести первое впечатление! Платье профессионально стиль вашего потенциального клиента в виду. Стенд высотой, с головой и плечами спинкой. Установление контакта глаза сразу. Smile, но не переусердствуйте.

Поскольку это ваш стенд, Вы хозяин. Расширьте свои расходы. Дай руку крепко. Будьте энтузиазма - это infectious.Wear удобную обувь. Будьте дружелюбны и доступным. Если вы носите пиджак, оставьте ее открытой. Держите ваше дыхание свежим. Будьте тактичны, и люди покупают у людей.

Носить ваше имя тегов по праву

Носить ваше имя метки на правой стороне вашего тела так, когда вы пожать друг другу руки, люди могут видеть. Не сидеть, она заставляет вас выглядеть слишком ленивыми. Не худой, это знак от скуки. Не принимать пищу, пить и не курить в кабине. Не играйте с изменением или другие предметы в карманах. Не общаться с вашим коллегам сотрудники; сосредоточиться на привлечение посетителей. И не думайте ничего участника, каждый участник может быть миллион долларов продажи.

Найдите время, чтобы ходить по шоу-зал. Она не только помогает вам свежий, но это исследование рынка. Знайте, что ваши конкуренты делают. Что они делают лучше, чем вы?

Будьте готовы уже к началу

Получить на Ваш стенд рано. Организация заранее. Начало когда шоу начинается. Подготовка к много возможностей. Защитите Ваши личные вещи, чтобы они не по дороге. Приглашение клиентов и потенциальных клиентов, чтобы посетить ваш стенд. Никогда не сносить стенда перед шоу закончится, и вы можете делать в последнюю минуту бизнеса.

Внимательно прислушивайтесь к каждому участнику. Решите ли каждая из них является потенциальным клиентом. После того как вы определили потенциальных клиентов, выяснить его потребности. Помогите найти решения для этих потребностей. Затем выполнить с тем, что вы и ваша компания может сделать для клиента.

Если посетители не являются потенциальными клиентами, вежливо поблагодарить их за их время и увидеть их на своем пути. Дополнительные перспективы идут по проходу.

Есть ответы, подготовленные для верхней чел 10 вопросов, вероятно, спросите. Определение верхней чел 10 жалоб, вероятно, сделать и понять, что вы и ваша компания может сделать для решения этих проблем.

И, наконец, пойти просто на раздаточные материалы. Большинство раздаточный материал никогда не делать это дома. Вместо этого, давайте чел знаете, вы будете посылать копии в места своего бизнеса. Тогда они не должны нести лишний вес, и у вас есть отличная причина, чтобы их адреса, чтобы вы могли следить за ними. Вот почему ты здесь, в первую очередь - создание клиентской базы.

Mike Mraz является национальным представителем и директором подготовки Скайлайн Displays, Inc, Портленд 12345 Avenue, Burnsville, Миннесота Тел.: (612) 895-6293, факс.: (612) 882-7468, E-почта: < HREF = "mailto: mym@skycorp.com"> <mym@skycorp.com />; Интернет: <A HREF = "http://www.skycorp.com/" целевых = "_blank" относительной = "NOFOLLOW "> http://www.skycorp.com/ </ A>