USDEC лидеров доля торговли мнения и рекомендации - интервью с США Экспорт молочных должностных лиц Совета - Интервью

AgExporter недавно имел возможность говорить углубленного с несколькими лидерами США Молочные Совет по экспорту (USDEC), в том числе Том Сабер, исполнительный директор; Марк Бек, вице-президент по маркетингу; Диана Льюис, вице-президент технического обслуживания; Вероника Лагранжа, директор, приложений и развития и Латинской Америки программ; Джеральд Островский, директор азиатских программ; Timpko Чарльз, директор по исследованию рынка, а также Мария Пономаренко, специалист сельскохозяйственного маркетинга молочных ФАС, животноводства и птицеводства. В статье ниже, они обмениваться мнениями по тенденциям в области торговли, политики и возможностей.

AgExporter: Каковы наиболее перспективных страновых и региональных рынков для товаров США молочных прямо сейчас?

Вероника Лагранжа, директора по приложениям и развития и Латинской Америки программы: Мексика исторически была и остается нашим крупнейшим молочного рынка, который составляет более $ 100 миллионов. Мы имеем доминирующую долю приходится с большим объемом продукции, сывороточный протеин, жидкости молоко, мороженое и ингредиентов продуктов.

Бразилия является $ 360 миллионов рынок импорта молочной продукции. Тем не менее наша доля на этом рынке составляет менее 5 процентов. У нас много конкуренции со стороны региональных производителей, но есть и огромные возможности для роста. В настоящее время, это существенно ингредиенты рынке. Бразилия очень, сложных производственного сектора, крупнейший в Латинской Америке, мы довольно неплохо, но это будет все больше становиться потребителей готовы высокой рыночной стоимости, как Аргентина в настоящее время.

У нас есть возможности и во многих других странах северной Андской группы и Карибского бассейна, где у нас есть определенные преимущества с точки зрения близости и простоты обслуживания этих рынков. Обе региональные рынки будут развиваться в ближайшие годы, не только ингредиенты, но и для потребителей, готовое к использованию высококачественной продукции.

AgExporter: Какие продукты являются наиболее экспортный потенциал?

Марк Бек, вице-президент по маркетингу: Здесь нужно думать с точки зрения краткосрочных и долгосрочных возможностей. Я думаю, что реальный потенциал лежит в поднимаются на добавленную стоимость лестницы, в том числе ингредиентов стороны сыворотки производных и специализированных порошков молока.

Том Сабер, исполнительный директор: на добавленную стоимость стороны промышленности включает в себя компоненты, а также потребителей готовой продукции. Есть районы, где потребителей готовой продукции в основном товарной продукции, а в некоторых случаях потребителю готовый продукт, как масло товарной продукции. У нас есть некоторые возможности существуют, но в том, что на самом деле, где мы хотим сосредоточить внимание?

Мы фокусируемся на инвестиции в более высокой добавленной стоимостью версии таких товаров, как основных класса обезжиренное сухое молоко и основных класса сыворотки. Продукты, изготовленные из этих товаров можно использовать в качестве ингредиентов или добавленной стоимостью.

Beck: Соединенные Штаты обезжиренное сухое молоко экспортера, а Существуют, конечно возможностей. По сути, это товар, который может стать дифференцированной цены товара, на добавленную стоимость товаров, поскольку специальности порошков предлагают долгосрочный потенциал. Австралия и Новая Зеландия многочисленных сортов сухого молока, в то время как американские производители делают только два или три. Мы должны сделать большее количество специализированных продуктов. прилагают значительные усилия в USDEC в воспитании молочной промышленности США на возможности этих продуктов, но мы еще предстоит сделать.

Мария Пономаренко, специалист сельскохозяйственного маркетинга: Объединяя потенциальных покупателей и продавцов, нуждается в USDEC смогли помочь экспортерам и производителям получить более глубокое понимание рынка и как их выполнить.

Сабер: Мы били в барабан, так что, когда экспортеры прийти и поговорить с производителями, изготовителями есть уровень комфорта, что есть на самом деле рынок там. Это партнерство.

AgExporter: Как вы считаете, что молочные экспортеры, как правило, сосредоточены в одной или двух частей отрасли?

Сабер: Мы видели несколько больший интерес со стороны собственных процессоров - автономная, прямо коммерческих процессоров, чья главная цель состоит в получении прибыли - развитие экспортного рынка. Они смотрят на это очень просто: "Как моя компания будет расти в долгосрочной перспективе?" Они должны выяснить, должны ли они расширить в Чикаго или ехать в Азию для своего корпоративного роста. Они были более склонны к объективной, жесткие решения, и они нашли экспорте стоит.

О совместных стороны, они больше сосредоточены на обработке молока их производителей, и поэтому они имеют дело с излишков проблем, больше, чем они занимаются маркетингом - в целом. Однако, это не является универсальным, и это важный момент. Кооперативы стали переходить к экспорту арене. Кооперативы имеют полномочия для перемещения столько молока, сколько у них есть, - но не более того. Тогда у вас есть процессоры которые выход есть, проводя экспортные рынки, потому что там их будущее связано с корпоративным.

Джеральд Островский, директор азиатских программ: Я думаю, что это также справедливо сказать, что торговая отрасль также играет важную роль в нашем экспорте роста. Весь этот сегмент отрасли будет значительно измениться с течением времени. Я считаю, что они будут играть более активную роль. Там может быть много партнерских связей между торговыми компаниями и молочные кооперативы, которые затем не нужно развивать свою собственную экспортную инфраструктуру.

AgExporter: Как найти USDEC ключевых покупателей?

Лагранжа: На большинстве рынков, вы будете иметь от 3 до 10 покупателей, импортеров, и что на самом деле вершина айсберга.

USDEC смотрит на остальной айсберга, поскольку - по крайней мере в ингредиента и секторов пищевой промышленности - агент по закупкам влияет только от 20 до 25 процентов решения о покупке. Согласно нашим исследованиям, 75 процентов покупательной решение было принято заранее исследований фирмы и развития и производственного персонала. Они разрабатывают технические характеристики продуктов, предварительно выбрать ингредиенты и положить ингредиенты в продукте. Агент по закупкам, то ищет лучшей цене.

Так что мы стараемся, чтобы найти и понять реальные лица, принимающие решения - так что мы можем влиять на них на ранней стадии и попробовать, чтобы убедиться, что характеристики их набор может удовлетворяться за счет продукции США.

Чарльз Timpko, директор по исследованиям рынка: Я думаю, справедливо сказать, что есть значительные концентрации в промышленности в большинстве из этих рынков. Так что если вы ищете покупателей сухая молочная сыворотка, например, страна может иметь только 10 ключевых покупателей.

Островский: А четыре или пять из них, вероятно, 80 или 90 процентов торговли.

Бек: На ингредиент стороны, Есть рекомбинаторами и производителей мороженого кондитерские изделия, хлебобулочные изделия, детское питание формулы и других видов использования. Когда мы входим в срок хранения готовой продукции с высокой добавленной стоимостью продукции, у вас есть оптовой и розничной торговли адрес.

Островский: Я думаю, возможно, самый важный аспект - одна, которая часто теряется в волочить ноги - что вы не можете сделать эту работу также из Соединенных Штатов. Чтобы быть эффективной, вы должны иметь людей на рынке, изо дня в день, что покупатели и другие контакты можно положиться, потому что им нужен большой объем информации о различных вещах в разное время. Единственный способ для их обслуживания скважины, чтобы люди на рынке, которые представляют ваши интересы.

AgExporter: Как USDEC право торговли ведет?

Бек: Через представительство в стране, мы стараемся получить как можно больше информации о фоновых компании, как мы можем: ее размер, производство, покупательские привычки, технические условия и так далее. Когда у компании есть запрос на конкретный продукт, мы стараемся выявить их целевой цены prices.These очень часто определить, есть ли компания серьезно на рынке определенного пункта, или определение товара или спецификации вопрос может возникнуть. В целом, менее сложные рынок, тем больше византийской процедур торговли, как правило,.

Это на самом деле очень трудно квалифицировать, и мы ужесточение процессе аттестации. Мы получаем значительное количество торговых ведет. Я думаю, это знак того, что промышленность США молочных получить более широкое признание на международном рынке.

Но мы должны быть осторожны в ужесточении нашу квалификацию процесса. Мы не судьи и присяжных о том, кто законный, а кто нет. Конечная отборочных этих торговых приводит те, которые действуют на них - от отдельных американских производителей и экспортеров.

Сейчас мы переехали нашу квалификацию процесса с нового пилотного проекта в Мексике. Мы следим за торговли ведет с трехсторонними США, потенциальный поставщик-экспортеров, а также создатели торговля ведет, чтобы узнать, если что-нибудь выяснилось. Если да, то большой, а если нет, мы стараемся выяснить, почему.

Лагранжа: Мы также находимся в процессе оказания помощи наших офисов работе с населением по цене котировки. Мы придумали, что характеристики молочной промышленности США могли встретиться. Или мы смотрим на конечного использования и спросить, можно ли заменить другой продукт США молочных продуктов. Мы также работаем на отборочный нашу продукцию так, чтобы запросы могут быть выполнены нашей промышленностью, когда это возможно.

AgExporter: Как НАФТА и Уругвайского раунда изменил картину на американский экспорт молочной?

Сабер: Мы надеемся, для повышения конкурентоспособности в промышленности, в первую очередь из-за тенденций мы видим, развивается за счет соглашений Уругвайского раунда.

Сокращение экспортных субсидий и расширения доступа на рынки создают тенденцию роста мировых цен на молочные продукты. Как цены на сельскохозяйственную продукцию в целом, они были искусственно низким из-за экспортных субсидий. Поскольку эти субсидии сокращаются, он будет продолжать оказывать давление на имеющееся предложение, а спрос не ослабевает. Это только первый старт, но это хороший первый старт.

Североамериканское соглашение о свободной торговле (НАФТА) улучшение условий для молочной торговли с Мексикой. Благодаря НАФТА, у нас есть конкурентные преимущества на этом рынке, что никакая другая страна не получает - период. К 2004 году в Мексике свернет свои тарифы к нулю для большинства продуктов США молочных продуктов.

Мы движемся в сторону свободного рынка в молочных экономики. Чем скорее мы получим мир, свободный от поддерживает, которые вызывают искажение цен, тем лучше. USDEC политики заключается в продолжении работы по сокращению экспортных субсидий и расширение доступа рынке.

Пономаренко: Хотя торговые соглашения, ведутся переговоры между правительствами, USDEC предоставляет техническую поддержку для молочной промышленности США для участия в их формировании.

AgExporter: Если вы могли бы дать новый экспортер только один совет, что бы это было?

Бек: Это должен быть обязательства.

Сабер: знайте, ваш рынок.

Диана Льюис, вице-президент по технической услуги: Далее с технической стороны, новые экспортеры, так и ветеранов должны тратить время на рассмотрение руководства USDEC экспорта ресурсов, что они действительно должны изучить при рассмотрении любого экспортного проекта.

Лагранжа: Будьте терпеливы, подумай отношений. В большинстве случаев это занимает не менее 18 месяцев от разработки продуктов для обеспечения продажи. После этого, она все еще может принять еще один год для продукта на самом деле быть доставлены в стране. Так что наберитесь терпения.

Бек: Мы должны начать говорить о глобальном маркетинге. Я думаю, в конце дня, когда там экспортера или производителя, там с продуктом - будь то сухое молоко или стол готовый сыр - им надо смотреть на их рынке, глобальный характер.

USDEC занимается много глобальной деятельности. Мы имеем богатый научно-исследовательских материалов, чтобы помочь людям - будь они начинают вверх, есть опыт или уже большой опыт.

США молочных производителей и экспортеров следует пересмотреть USDEC планов, мероприятий и доллары, потраченные на рынках, которые они хотели бы войти, а затем использовать эти доллары со своими долларами и деятельности.

Пономаренко: Кроме того, если вы не экспортируют, конкурирующие экспортеры намерены продавать здесь. Та часть уравнения не попал домой с большим количеством людей еще.

Островский: Мы видели пример, что только в прошлом году. В 1997 году в США импорт молока белкового концентрата прыгнул 75 или 80 процентов по сравнению с годом ранее, а в импорте, забрал клиентов из американских компаний. Европе и Австралии в результате чего молоко белковый концентрат в Соединенные Штаты, снижая цены на молоко белковых концентратов в этой стране. Такого рода вещи будет происходить по всему миру.

AgExporter: Если бы вы могли дать ветеран экспортером только один совет, что бы это было?

Бек: Наш совет для начинающих экспортеров в значительной степени применимы к ветеранам, но можно утверждать, что ветераны знают свои рынки и готовы к экспорту. Фокус и гибкость являются ключевыми - это, регулируя продукции на рынки.

Льюис: Возьмем, к примеру Новой Зеландии, которая в настоящее время экспортирует многочисленные отдельные характеристики обезжиренного сухого молока. Мы просто не можем держать на наш стандартизированной белково-влаго-содержание жира и ожидать от них для удовлетворения потребностей каждого. Мы должны быть гибкими.

Beck: американские производители могут создавать продукты с добавленной стоимостью от однородных товаров по существу. Я думаю, экспортеры в настоящее время не только упором на то, что покупатели хотят, но и привести их новых вариантов продукта, подход, который повышает их рентабельность.

Пономаренко: Суть заключается в том, что промышленности США существенно конкурентоспособными с точки зрения производственных издержек, особенно по сравнению с Европейским союзом.